groundcover 创始人分享创始人主导销售与前 50 个客户的打法

他第一次定价谈判开口要价 100,000 美元，最终以每年 10,000 美元成交。Shahar Azulay 在联合创立 groundcover 之前从未卖过任何东西，而他要卖的产品还没有用户界面，只有一个传感器和一些仪表盘。他还是接下了这单，并且至今仍认为那是正确的决定。

Shahar 解释了为什么创始人应该几乎以任何价格签下前十几位客户，他如何公布了按主机计费的标价然后给出高达 70% 的折扣，以及他的前 50 到 100 位客户如何来自他自己的人脉网络加上每天 10 到 15 条 LinkedIn 私信。

另外：客户开始自行拆掉 Datadog 的那一刻，发生在 groundcover 还没有开发出任何相关工具之前。

Shahar Azulay 是 groundcover 的联合创始人兼 CEO，groundcover 是一个 eBPF 可观测性平台，让工程团队无需修改代码即可监控生产环境。他已将其发展到八位数 ARR、拥有超过 250 家客户，与 Datadog 和 New Relic 正面竞争。

🔑 关键经验

• 以任何价格签下你的前十几单：早期的合同金额毫无意义。销售代表、标杆客户 logo，以及学会通过安全和法务审查，才是让接下来二十单能够成交的关键。
• 面向中端市场销售时要公布价格：公开的每主机标价能为对话设定锚点，并避免一场首次创业者必输的谈判。groundcover 标价每主机 30 美元，然后给出高达 70% 的折扣。
• 不要指望早期客户能增长：Shahar 从未计划让最初那些合同增长 10 倍。追逐它们会让你困在旧关系里，而市场的其余部分尚未售出，且愿意支付更多。
• 你的前几次销售电话其实是反馈电话：潜在客户把创始人当作提供建议的人，而不是向其购买的人。Shahar 把早期会面定位为“我们很想向您展示我们正在构建的东西”，并由此推进转化。
• 成交并不等于替换现有厂商：groundcover 签下的客户中，有些仍在继续运行 Datadog。售后迁移流程是在那些早期替换尝试明显失败之后才建立起来的。
• 没有本地团队的远程首聘会失败：北美的第一位 SDR 是独自远程招聘的，隶属市场部，身边没有任何人。Shahar 称这是引力的失败，而不是个人的失败。
• 押注你的团队已经能构建的技术：eBPF 对 groundcover 有效，因为创始人来自网络安全领域，知道如何发布安全的内核 agent。仍在销售 SDK 的现有厂商至今难以复制它。

章节

• 引言
• groundcover 做什么，谁来买
• 为什么可观测性定价不再合理
• 自带云（BYOC）与按主机收费
• 从 Apple 和网络安全到创立 groundcover
• 发现 eBPF 并把公司押在它上面
• 为什么其他可观测性厂商没有使用 eBPF
• 第一位客户，第三个月
• 开口要价 100K，最终以 10K 成交
• 为什么创始人应该以任何价格成交
• 公布标价并折扣 70%
• 一个人就是整个销售职能
• 在 LinkedIn 上开发客户，每天 10 到 15 条
• 在销售电话中走出“朋友区”
• 招聘第一位 AE、SDR 和销售工程师
• 当客户认定它可以替代 Datadog 时
• 替换现有厂商的失败
• 在没有筹码时学习
• 闪电问答环节

资源

• 完整节目笔记：https://saasclub.io/497
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