SAP首席设计官分享向CFO论证设计价值的五个回答

如何向业务和财务 负责人推销设计，并展示设计成果的影响力。

多年前，一位业务部门的 CFO 告诉我：“我不需要再听一场解释设计为何重要的演示。我想知道的是，再向设计投入一百万美元，是否会比投入工程或营销更划算。”

那次对话改变了我谈论设计的方式。用量化数据展示设计的价值，是设计领导者面临的最大挑战之一。多年来，我们这个领域一直是高管层的优先事项，但仍然被视为业务表现的次要贡献者。

这部分责任在我们自己。我们中许多人自认为是数字业务的艺术家，是在其他人都谈论 数字的对话中格格不入的创意局外人。

这也许没错，但听起来太方便了。我们设计产品，因此必须以业务成果为导向：了解我们的数据，推销我们的想法，并量化我们所做之事的现实世界影响。

如果你的 CFO 问你设计为何重要、你的工作价值是什么，你会怎么 回答？

以下是我给出的五个 答案。

#1. “用与其他任何投资相同的标准来衡量设计：投资回收期和回报率”

每一份送到 CFO 桌上的请求都会面临同样两个问题：钱多久能收回来，以及在此之后能创造多少价值？财务部门称之为投资回收期和回报率，并将其应用于每一项投资（机器、软件、人员编制……）。

我给那位首席财务官的回答是：用同样这两个问题来评判设计。在给出这个回答之前，我已经做了研究，查阅了真实案例。2025 年，Forrester 为研究平台 UserTesting 研究了六家全球公司，统计了它们在用户研究上的投入与所获得的回报。

设计工作的价值就体现在研究结果中：在发布前用用户验证设计，使迭代周期缩短了 25%，并避免了 250 万美元的开发返工。三年内的整体投资回报率（ROI）达到 415%，这笔投入不到六个月就收回了成本。大多数首席财务官批准的投资，往往需要数年才能做到这一点。

这项研究证实了一件我现在对每一位遇到的设计负责人都会重复的事：财务部门已经拥有公平评估设计的工具，因为它把一切都当作投资来评估。我们只需要以那种格式提交我们的数据。

当设计师能够清晰地展示其工作的价值时，预算就很难被质疑，而这时你就有机会尝试更有雄心的工作。可量化的成果能换来信任。

#2. “转化率是我们已经花钱获取的收入”

企业精确到分地知道吸引一位访客进来要花多少钱：市场营销部门会审计每一个活动、每一个渠道以及每次点击成本（CPC、CPA、每次线索成本……）。当有人把商品加入购物车时，这些钱就已经花完了。

点击之后发生的事情，在大多数情况下被认为是设计师的工作，并被当作一层表面装饰。它很难与金钱联系起来。然而，有数据证明，它与收入的关联比看起来更紧密。

我有时用来论证这一点的数据来自 Baymard Institute，该机构计算得出 十个购物车中有七个在结账时被放弃（平均为 70.22%）。

在许多情况下，这个问题可以通过设计改动来解决。根据他们的研究，大型电商网站如果修复已知的结账设计问题，可以将转化率提升 35.26%。他们估计，仅靠这些修复，美国和欧盟就有 2600 亿美元的流失订单可以挽回 ！

每次我把这些数字展示给非设计背景的听众时，反应都是一样的：从来没有人把结账摩擦算作流失的收入。钱一直都在，只是没有 归属。

这就是为什么如果设计领导者从未把设计与收入联系起来，我会告诉他们从转化率开始。归因清晰，见效快，而且财务部门会替你追踪这个指标。

3. “用户研究是资本保护”

每一个产品想法都可以在构建之前通过制作原型来测试。你把它放到一定数量的用户面前，几周之内你就知道这个想法是否行得通。总成本：一名设计师的时间。

或者你可以跳过测试，花上几个月用几个团队来构建产品，结果在发布时才发现这个想法行不通。

这就是验证的意义所在。当测试早早地否决了一个糟糕的想法时，公司就省下了原本要花在构建它上面的所有钱。这些节省从不出现在报告中，因为没有人会记录那些没有发生的灾难。这就是为什么在预算紧张时，研究总是看起来最容易被砍掉的，而这恰恰是砍掉研究往往事后被证明代价高昂的原因。

如果你需要外部证据，我建议你阅读麦肯锡的 设计的商业价值研究。在这份报告中，麦肯锡追踪了 300 家公司长达五年。表现最好的公司比同行业同行的收入增长快 32 个百分点，为股东带来的回报高出 56 个百分点（股价上涨加股息）。这些公司共有的做法之一是在开发过程中不断与用户进行测试和迭代。

验证有双重回报：在糟糕的想法上浪费的钱更少，当想法好时产品更好。如今我把它包装成‘资本保护’而不是研究来推销。同样的工作，审批更快。

4. “设计系统像资本一样复利：构建一次，处处部署”

每个季度，我都能感受到我的团队通过复用组件和 UX 模式节省了多少小时，并折算成成本节约。这是财务部门验证最快的数字，因为它包含在他们信任的工时表和薪资数据中。

这个习惯要归功于我们的设计系统：组件库（按钮、表单、菜单……）、模式和可复用的体验，团队设计并编码一次，然后在各处复用。这些部件是设计领域为数不多的复利资产之一。你为它们付一次费，而每当有人复用它们，它们就会持续回报。

如果你还没有自己的数据，Sparkbox 有公开的数据。在 一项小型对照实验 中，八名开发者把同一个页面构建了两次：先从零开始，然后使用一个开源设计系统。从零开始的版本中位耗时 4.2 小时；使用设计系统，他们只用了 2 小时。

把这些小时数扩展到产品团队一年中交付的所有内容上，节省的时间累计起来可达数周的工作量。有了统一的组件，质量保证工作更少，支持工单也更少。新设计师可以更快交付，因为他们使用的部件从第一天起就已经存在。

任何运行设计系统的团队都可以从自己的工具中提取出同样的数据。

#5. “当功能变成商品，设计就是定价权”

如今，我们推出的任何功能都可能在几周内被竞争对手复制。AI 加速了这一过程，对所有人都是如此。《2026 年设计中的 AI 报告》（一项针对 60 多个国家 906 名设计师的调查）发现，如今 91% 的设计师至少每周使用一次 AI，而一年前这一比例为 54%。

当每个团队都用同样的工具构建时，产品最终会拥有相似的功能。而当两个产品做同样的事情时，人们会选择那个更易用、更好用的。客户往往愿意为这种体验支付更多，并保持更长时间的忠诚。财务上有一个术语，指的是能够在不流失客户的情况下收取更高的费用：定价权。

体验已成为差异化因素，也是客户选择你的产品而非竞争对手产品的主要原因之一。它保护着价格。打造卓越用户体验的责任，当然落在设计师身上。

我们的技艺背后有着可衡量的财务影响

我在本文中分享的五个答案，没有一个需要发明新的数学方法。投资回收期、转化率、验证、复用和定价力，都是你的 CFO 每天都在使用的术语。

如果你领导一个设计团队，你的工作就是把你的工作翻译成财务团队能够理解和验证的术语和数字。

有两个习惯对我帮助很大。第一，在你需要财务部门的帮助之前，先去和他们聊聊。问问他们每个月报告什么，以及他们会为什么数字争论，因为这是了解公司如何衡量自身的最快捷径。第二，按固定周期报告设计指标。如果你定期以业务术语呈现团队的表现，你会赢得 C 级管理层更多的信任。这表明你明白，设计和其他任何职能一样，都要为自己的成果负责。

在这些对话中，我总是澄清一点：金钱只是设计价值的一半。除了货币价值（生产力、更少的用户错误、更低的培训和支持成本），还有人的价值（用户满意度、包容性、客户忠诚度、采用率）。

我从未遇到过 CFO 在货币价值伴随而来时拒绝人的那一半价值。

至于成为“数字企业的艺术家”：我们可以既保留技艺，同时又会说数字。根据我的经验，正是这种组合让设计受到重视。

Arin Bhowmick（@arinbhowmick）是 SAP 首席设计官，常驻加利福尼亚州旧金山。以上文章为个人观点，不一定代表 SAP 的立场、战略或意见。

《当 CFO 问我设计为何重要时，我是这样回答的》最初发表于 Medium 上的 UX Collective，人们正在那里通过高亮和回应这篇文章继续这场对话。